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09首届中国橱柜节中国橱柜行业加盟高峰论坛-(XINWEN)

发布时间:2021-10-09 17:23:41 阅读: 来源:pap铝塑片厂家

【主持人】:尊敬的各位领导、各位来宾、新闻媒体朋友们,大家下午好!

我是李秀秀,很高兴又一次和大家相逢在美丽的城市上海,相约在“2009首届中国橱柜节的新闻发布会”现场及“中国橱柜行业加盟高峰论坛”,在此我谨代表主办方对各位的到来表示衷心的感谢和热烈的欢迎!

下面有我为大家介绍一下出席本次活动的领导和嘉宾,他们分别是:

全国工商联家具装饰业商会执行会长兼秘书长张传喜先生;国家环保部综合部部长阎雨平先生;中国消费者协会消费指导部主任张德志先生;亚太传媒集团董事长骆合理先生;全国工商联家具装饰业商会橱柜专委会秘书长李国华女士;中国对外贸易广州展览公司副总经理马国勤先生;博亚展览发展有限公司副总经理陈丽芳女士;博亚展览发展有限公司总经理娄亦凯;上海欧卡罗品牌运营管理中心副总经理郝传雯女士;南京我乐橱柜总经理汪春俊先生;合肥志邦橱饰有限公司董事长孙志勇先生;福建金宝莱厨卫董事长张河鲁先生;广州蓝谷智能厨房董事长施振生先生;成都百年好橱柜总经理吴章先生;河南大信科工贸有限公司董事长庞学元先生;宁波帅康现代家具有限公司总经理潘宝来先生;山东泰安大唐宅配总经理唐增胜先生;宁波达因圣马克家具有限公司董事长闫俊杰先生;沈阳贝格尔实业有限公司董事长张百利先生。欢迎各位的到来!

我们说,进入2009年,由美国次贷危机引起的金融海啸的影响还在蔓延,可是看到昨天展会现场熙熙攘攘的人流和今天大家脸上淡定的神情、自信的笑容,我们完全有理由相信:希望的种子已经在我们心里生根发芽,春天已然来临。我记得对于中国橱柜行业曾经有这样一组形象的比喻——如果我们把2004年比喻成“小荷才露尖尖角”,05年春天花开,06年百花争艳,07年收获秋天的果实,08年则是做好冬天的储备,那么进入09年,在经过一年四季春夏秋冬的轮回之后,我们将又一次迎来春天的畅想曲。同样在2009年,在这样一个值得期待的日子里,由全国工商联家具装饰业商会橱柜专委会牵头启动中国橱柜节,设立一个属于橱柜人自己的节日,提高橱柜人的自豪感和凝聚力!下面有请全国工商联家具装饰业商会执行会长兼秘书长张传喜先生为活动致辞。有请!

【张传喜】:尊敬的各位来宾、各位朋友大家下午好!

今天非常高兴在这里举办中国橱柜行业加盟高峰论坛,以及中国首届橱柜节的新闻发布会。作为主办方之一,我代表商会,也代表橱柜专委会,对大家百忙之中出席今天的活动表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

去年年底橱柜专委会在广州举行了中国橱柜行业20周年盛典活动,我们曾经回顾过20年橱柜行业发展的过去一些辉煌,就是去年,很多与房产相关的行业出现拐点,我们今天也开始思考橱柜行业的未来,这个行业究竟能走多远能做多大。最近所有的泛家居行业也包括家具、橱柜、家电大家都在强烈关注二三级市场,所以最近我们讨论的很多热点话题也都关于如何去开拓二三级市场。

那么我们橱柜行业是否现要进行重点转移呢?以下是我个人的观点,请各位同仁给予指正。目前的橱柜行业处于三个特点,橱柜行业虽然已经有20年快速发展的历史,但是目前快速增长的势头并没有减弱,在一级市场我们家庭橱柜保有率还没有饱和,新房及换装改造的刚性需求也是非常强劲的,只是在一级市场竞争越来越激烈,经营成本越来越高,我们经营的风险现在主要在一级市场来自于两个方面,一个是物业方的高租金压力。另外一个就是来自于无差异竞对手的价格对抗。

第二个特点,目前厨卫行业区域品牌化特征还十分的明显,现在能在全国开店扩张的企业还是为数不多,很多是跟随连锁卖场进行全国扩张。其中有一些是主动扩张的,也有一些是被动扩张的,比如和一些连锁卖场企业签订战略联盟,这样的情况下,可以说是被卖场绑定扩张。但是在各个区域都有自己比较强势做的比较好的橱柜企业,强龙难压地头蛇,在我们这个行业表现的比较明显,并不是说蛇不好。

第三个特点,在二三级市场橱柜企业发展的空间,橱柜市场的需求也非常的巨大,无论是全国性的品牌企业,还是区域型的品牌企业都没有把这个市场做透。因此,未来橱柜行业我个人认为,在一线城市会出现品牌更加集中的趋势,在二三线城市将出现品牌逐渐向下渗透的趋势。

因此,我也建议,我们一些区域品牌,一方面能抓住本区域大城市市场,做这一块市场的时候,要和全国性的大品牌做差异化,当然全国化的产品进入区域化也要和当地强势化的品牌要做差异化的竞争。

另外一方面,区域性的品牌也要不断去做透自己的二三级或者是以下的市场,针对本区域二三级市场或者是三级以下的市场做针对性的产品,并做相应的营销模式调整,牢牢把自己的阵地做牢。

今天我们在这里召开全国性的橱柜行业加盟高峰论坛,这个会议开的也非常及时,也希望我们的橱柜企业,我们的广大加盟商、经销商能够抓住我们下一个橱柜发展十年的新拐点,也是一个新起点。在这里,我们今天也同期召开2009首届中国橱柜节的新闻发布会,在建博会期间由我倡导发起的中国橱柜节,这个应该说是百万橱柜行业从业人员,这是一个非常值得骄傲的盛事,也是一个标志性的活动,所以希望通过橱柜节文化的影响力和渗透力,提升大众对健康厨房生活的关注与重视,将健康的饮食文化与现代橱柜科技和功能以及环保厨房理念推广到千家万户。其实更主要的是,我们希望通过橱柜节文化的载体,去更好的将优秀的橱柜品牌传播到亿万消费者。所以希望我们广大橱柜企业、同仁可以积极参与,共享此次盛举。

最后我代表商会再次感谢各位的大力支持和参与,也感谢上海欧卡罗橱柜对此次活动的支持,感谢广东建博会组委会对我们橱柜节的支持,也预祝我们今天的活动圆满成功。谢谢!

【主持人】:也感谢张秘书长的致词,每次都可以从你的发言当中可以看到淡定和从容的神色,通过你的发言我们有理由相信,我们的商会一定会带领我们橱柜行业走入新的征程。下面有请李国华女士就首届中国橱柜节做一个简单的介绍。

【李国华】:尊敬的各位领导、各位同仁,媒体界的朋友们大家下午好!欢迎大家百忙中出席我们的活动。组委会经过几个月的精心筹备,今天拉开橱柜节的盛大发布,我代表全国工商联家具装饰业商会橱柜专委会对各位的到来表示热烈的欢迎!

下面我就橱柜节的情况向大家进行简单的介绍和汇报:

作为首届橱柜节,整合中国橱柜行业20年的发展资源,通过一系列主题活动,为中国橱柜企业创造一个交流的机会,同时也为消费者搭建一个更宽广健康环保橱柜权威咨询的平台。力争把橱柜节办成具有影响力的文化节、商贸节和欢乐节。本次活动的主题是乐活中国风尚厨房,宣扬厨房艺术的新主张,倡导乐活的生活方式,我们的起源是,传承中国文化的人者乐活,何者乐活的文化精髓,传播可持续性生活,促进消费者以消费为目的,增强大家对橱柜的认识和认同,提供给我们的企业和会员企业乐活的生活态度和环境保护这样一个理念。橱柜节组委会将计划09年6月-7月通过媒体、报纸、杂志、电视、网络进行全程报道,那么电视台由全国数字电视进行报道,将在建博会建设隆重举行。

第一,推出首届橱柜节的单位,由企业向组委会提供申请,经过审核之后向社会公布,获组委会批准的首批橱柜发起单位,可以使用统一的LOGO、形象设计、VI进行形象展示。

第二,举办全国橱柜节的大连展,我们要倡议引导全国橱柜品牌共同举行全国大连展,各个区域借助橱柜节开展各项促销活动,以最大的规模联动促消费回馈消费者,推出最优质的橱柜,创造橱柜行业逆势飘红的形式。

第三,橱柜开始改变人们的生活方式,所以厨房文化也不断注入新的文化内涵,再一次让人们对现代厨房的生活方式关注进行新的一次思考,这也是基于做橱柜行业文化底蕴的开始。

第四,出版中国橱柜行业白皮书和健康手册,反映中国橱柜行业的发展状况,真实向消费者介绍如何选购橱柜产品,如何选购健康环保的产品,起到引导消费的作用,同时我们也要树立一些品牌。同时发放健康生活指南,是因为我们在卖一套橱柜的时候给上手册,说明我们对消费者的关爱。

第五,我们将做橱柜高峰论坛,组委会特别邀请营销专家,还有业界各位名家阐述他们的经营之道,从而把握橱柜产业的发展趋势。

第六,推荐09年橱柜奥斯卡经销奖,这是针对我们的经销商也是鼓励20年来我们对这个产业推动作用,活跃在一线的团队,参评的经销团队并不一定是最大的,并不一定是销量最高,但是一定要有创新的思维、模式和经营理念。

再次我代表组委会号召优秀的橱柜企业和经销商积极参与,一起树立橱柜行业新的旗舰和方向,把中国橱柜节这样庆典的活动引导消费者和企业的共鸣,提高企业在行业内部和社会的知名度与影响力,把促进的销售和市场放在前位。

由于时间的关系我就向大家简单介绍到此,具体的活动细节我们在官方网站上进行公布,到时候欢迎大家一起来参与,共同把橱柜节自己的节日建设成每年度最盛大的会议。在此期间我们也得到广州建博会的支持,最后我预祝中国橱柜节取得圆满成功。谢谢大家。

【主持人】:谢谢李秘书长给我们做的介绍。我仍然记得在去年12月份,全国工商联家居装饰商会橱柜专业委会举办的活动,当我们所有橱柜人观看记录着我们从无到有,从小到大,从平凡到辉煌的VCR,回忆走来的峥嵘岁月,相信大家一定感慨万千。在今年广州举办的橱柜节也会汇聚我们欢乐的海洋。下面有请阎雨平先生为我们致辞。

【阎雨平】:尊敬的各位来宾、女士们、先生们大家下午好。09年首届中国橱柜节的新闻发布会在这里隆重举行,对此次活动的举办我表现热烈的祝贺,全国工商联橱柜专委会作为权威性的组织,自成立以来,积极开展各种服务于行业企业的工作,取得显著的成绩,得到社会各方面的充分肯定,设立中国橱柜节是带领中国橱柜行业迈向新的辉煌重要举措之一,对行业来讲是一件非常有意义的事件。如何将绿色环保的消费行为与橱柜行业发展紧密结合起来是当前我们面临的一个问题。

中国橱柜行业经过20年的发展,已经形成众多知名品牌企业,无论是产品质量和服务水平都得到迅速的提高,有些企业已经具备了成为世界级橱柜制造企业的基础。当前,厨房作为一个人们最重要的家庭生活组成部分,老百姓不仅追求产品性能的优越,厨房文化已经成为满足广大消费者追求生活品质重要的元素。中国橱柜节期间将组织开展橱柜企业大联展,建国60年厨房演变展,橱柜白皮书等,通过众多活动的实施为消费者搭建一个宽广的消费咨询平台,提升大家对厨卫行业的认知,共同探讨橱柜在中国人现代生活方式的改变中起到的作用,传播橱柜文化,加强消费者对品牌的了解和对现代厨房生活方式的追求,产生对现代橱柜生活的亲近和消费欲望。

中国橱柜节积极响应国家大力发展循环经济的政策,倡导健康环保的生活方式和节能减排的生产方式,推动企业生产符合环保达标的优秀产品,以满足广大消费者不断提高的物质文化的需要,我们希望在全国工商联橱柜专业委员会的指引下和橱柜企业的积极参与下,可以起到积极的作用。希望橱柜企业和广大消费者增强社会责任感,倡导绿色消费行为,推广绿色环保产品,共同营造一个健康环保消费环境,接下来我们也将联合有关部门,加大市场监督力度,进一步规范中国橱柜市场,继续推广绿色环保产品和维护广大消费者的合法权益。

最后,让环境与生活更和谐,让环保与橱柜更接近,预祝本次会议取得圆满成功。谢谢大家!

【主持人】:谢谢阎主任,让环保与橱柜更接近,让环境与与生活更和谐,提倡一种自然健康的生活方式,也是我们本届橱柜节的一个主题。接下来让我们有请张德志先生为我们致辞。

【张德志】:各位来宾,各位业内的朋友、新闻媒体的朋友们大家下午好,很高兴参加本次橱柜节和橱柜行业加盟高峰论坛。我是跟环保部的阎主任是一块来的,跟他一样参加过很多业内的会议,一会儿我希望我的发言可以得到跟他一样的热烈掌声。

刚才主持人说了,04年咱们橱柜行业登台亮相,我想通过这五年的发展,从金融危机以后,大家遇到一些困难,但是整个行业还是在健康平稳向前发展,这个行业的向前发展,我想是得到广大消费者的认可,因为它实实在在改变了我们的生活,提升我们的生活质量。主任说到04年的时候,我们的行业是小荷才露尖尖角的时候,在04年的时候也是早有蜻蜓立上头,在出来的时候,消费者就发现它可以给我们带来实实在在的好处,所以我相信我们这个行业的发展,由于消费者的认可,它在将来有更大的发展空间。

在这里我谈三点个人的感受:

第一个特别高兴看到行业加盟形式,越来越多的优秀企业到专委会平台上来展示自己。大家都知道瑞士手表非常好,绝不是一两个品牌,它整个品质的保证,有上千个品牌或者是上万个品种,都是要经过中标协会的认可,我们有的企业可以在瑞士注册商标,但是表业协会不会认同你,所以这样来讲说明什么问题?它形成了一个自己企业品质的氛围圈也是自己的商业文化圈,带有一些对新的企业加盟限制,但是我相信它也是在根本上保证自己的品质。我们现在召开橱柜节,也希望像是瑞士举办的巴塞尔钟表展示节一样,到时候申请参加,你是需要专委会的认可,如果你没有相应的品质是不能参加的。通过我们这个平台有更多优秀的企业参加。同时我们橱柜行业也有更多优秀的企业展现在消费者面含。

第二点,谈到饮食文化问题,中国对饮食文化要求非常高,跟处事与做人相关,还有我们说过去对一个女同志,不管是大家闺秀还是小家碧玉,西方有一句话说,打动一个男人要先打动他的胃。中国最近这些年有一句话,中国人可以没有一颗中国心,但是中国人不能没有一颗中国胃,由此产生我说的第二个问题,我们橱柜行业很多是引进的东西,如何跟中国饮食文化,跟现在发展能够联系在一起。比如家里做饭的时候,也不像过去做的那么多了,现在更多是方便。类似于这种情况适合不同的消费者去考虑问题,我在读论语的时候“唯小人与女人难养也”,其实是说小孩和女人消费欲望和消费量是最多的。从厨房来讲,女人下厨房比较多,所以在今后发展的时候,我们要兼顾这些特点,这是市场的需要。

第三点,我们今天的主题是发现问题,解决问题,共同成长,我们说问题是无处不在的,关键有没有解决问题的能力,我希望大家在解决问题方面还是从大处着眼,小处着手,这样才能解决问题。有一种问题是把简单的问题复杂化,还有一种是把复杂的东西简单化,所以我也是希望,发现问题解决问题,我们更关注问题的解决,除了大家在自己经营当中遇到困难的解决,也要解决消费者的问题,市场问题也就迎刃而解了。最近关于金融危机,还是春天与冬天的理论也是越来越多。最后我用海涅的一句话结束我的发言,冬天夺走的,春天都会还给你,这个积累下来的东西,都会把希望还给在座的每一位。

【主持人】:谢谢张德志先生,我发现中国的厨房文化跟我们国家历史悠久的文化是一脉相承,我们在座从事的是值得大家尊重的行业,但是无论是哪一个行业,都是应该为消费者服务好,当然我们也要掀起一股绿色的消费热潮。最后有请马国勤先生致辞。

【马国勤】:尊敬的各位领导、女士们、先生们大家下午好,很邀请到各位领导橱柜行业的嘉宾和媒体界的朋友出席本次09年首届中国橱柜节新闻发布会。首先,作为橱柜节的主办方之一,请允许我代表中国广州建设装饰博览会,对大家出席今天的会议表示欢迎。对你们的关心和支持表示衷心的感谢。

橱柜行业历经20多年的发展,从无到有,从弱到强,厨房产品从简单的产品到今天人性化、科技性、个性化的厨具,广州建博会经过11年的发展,也见证了厨房由解决温饱工作间进化到烹饪、饮食、休闲、享受集合体。

今天非常荣幸和全国工商联橱柜专委会建立长期的合作伙伴关系,并积极响应商会,邀请橱柜各界朋友欢聚一堂,庆祝自己的节日。作为主办方我们将充分利用建博会多年积累的资源,配合商会进行征集、宣传活动,向消费者传播时尚厨房,乐享厨房的生活,也宣扬绿色厨房的理念,我们将与商会和参与本次橱柜节的各位一道,在广州建博会推向高潮,将举办一届空前的盛宴。历经11年发展,广州建博会已经涵盖厨房、木门、整体家居等9个地财,今年预计参展企业超过2500家,在经济危机的时候逆势而上。其中整体厨房及材料展区吸引了厨博士、佳居乐等翘楚,这将是橱柜节的强大支持结构。08年广州建博会共接待海内外观众近10万人,海外观众近1万人,今年针对采购变化,加强了与设计界、房地产、家饰市场,同时我们加大对南美、东欧、东南亚等海外新兴市场客商的邀请力度。这也将成为橱柜节又一大魅力所在。在此我们邀请各位到广州建博会参观指导。

各位朋友们让我们相约在09年广州建博会,将橱柜行业推向又一个高峰。在这里我预祝2009首届中国橱柜节举办圆满成功。

【主持人】:谢谢马总,让我们大家共同期待这一个我们自己的节日,让我们相约在7月的广州建博会。到这里2009首届中国橱柜节的新闻发布会到这次结束。

下面进入中国橱柜行业加盟高峰论坛。我们说金融风暴席卷全球,世界经济阴云弥漫,未来,中国经济将何去何从?家居产业能否独善其身?面对艰难考验与挑战,中国橱柜业发展路在何方?处在夹缝中的经销商,将如何实现突破与自我成长?值此之际,由全国工商联假装装饰业商会橱柜专委会和亚太传媒集团主办,上海欧卡罗运营管理中心承办的首届中国橱柜行业加盟高峰论坛营运召开。首先有请《居舍中国橱柜报》主编宋凯先生,为我们《中国橱柜行业加盟经销调查报告》。

【宋凯】:各位领导、橱柜界的朋友们大家下午好,我是第一次站在台上讲话,熟悉我的人会觉得我平常讲话不是这种语气,今天我非常的激动,看到大家也非常的高兴,同时,我也比较心痛,高兴是因为大家选择了橱柜,心痛的是大家没有很好的做好这个行业,我希望大家要耐心做这个橱柜行业。

回顾做橱柜的品牌运营商多数企业都是从小店面做起来的,都是边做店边建边发展,曾几何时,橱柜行业形成了加盟经营模式,欧派旗帜性的作用让大家都加盟,使很多人都来做加盟,而很多加盟商没有了解橱柜特性的时候,又单方面认为做橱柜能挣钱,就经营这个行业,一旦发现进入这个行业,品牌运营商和加盟商之间发现没有真正形成战略合作关系,很多品牌运营商又转到精装修工程,或者是外贸出口,而忽略对经销商网络的维护和维持。当金融危机到来,产品出口和房地产受到致命威胁的时候,很多品牌运营商才发现,发展加盟商才是自己企业发展的坚实基石。

从今年2月份开始,出来一个中国橱柜加盟商调查问卷,亚太家居网、中国橱柜经销商俱乐部以及很多驻地记者进行了立体式调查,经过4个月,回收了5千份调查问卷,对问卷进行数据分析,中国橱柜加盟关系一一呈现在我们面前,媒体肩负的责任,我们有义务将现实的情况和困惑公布,一方面可以使加盟商更加的清醒,另外,也可以发现问题,解决问题共同成长。

下面我代表亚太传媒集团围绕三大主题,阐述中国橱柜行业加盟情况的调查报告。

第一部分,加盟商的现状。05年6月,为什么欧派加盟商做的好?姚总用红军长征做比喻说,红军开始长征的时候并不知道最终的目的地是要陕北延安,当时仅仅是摆脱敌人的围追堵截。通过本次对中国橱柜行业恩加盟情况的调查,我们才对姚总的话有深刻的认识。很多品牌运营商,起初发展加盟商更多是为了解决功能产能不足的问题,或者是愿者上钩的心态,在调查当中我们发现,经销商有三个特点,一,市场竞争向上规模上档次发展,加盟商运营成本急剧增加,虽然他们在当地取得不俗的成绩。近两年运营成本加大,主观上缺乏对新兴产业的认识,缺乏品牌运营商有利的支持和服务,因而面临极大的生存考验,以宁波为例,05年,如果要投入40万,在宁波可以做一个很有影响力的店面,但是08年,宁波商城开业的时候,商城里有80多家橱柜品牌,并且最小的店面也有200平方米。600平方米以上的橱柜店有23家,并且投资在100万-200万橱柜店比比皆是。可想而知,加盟商现在做加盟也不是一间容易的事情。二,加盟商生存两头受气,一个是来自于强势品牌,一个是来自于当地夫妻店,很多区域品牌因为经营时间长,拥有比较好的店面位置,拥有客户数量多,品牌扎实,在市民心目中有举足轻重的位置,近些年,因为一些产品品质有了更好的保障,和技术提升,实力远高于其他一些外来品牌。另外一个是有一些夫妻店他们做的低价,他们可以吸引大部分消费者的关注,所以说这些店面的实力都远远强于加盟商,他们的优势是加盟商无法比拟的。这样的情况在一二级市场表现尤为明显,因为三四级市场强势区域品牌很少,夫妻店也很少,所以加盟商经营空间比较充足,这些地方才是加盟商今后生存之地。三,加盟商获取信息渠道狭窄,行业资源有限,加盟商是属于弱势群体,材料商很少对其加以关注,使加盟上很难了解到产品的最新流行趋势。加盟商也很少参加行业展会和论坛等活动,是相对封闭的群体,因而不能及时获得先进经营理念。可能说这些话大家不能理解,举一个简单的例子,从5天前合肥有一个朋友联系说,说上海的展会什么时候开始,我告诉他了,他问我如何到会场,如何做车,我告诉了他,所以说明加盟商他是一个独立的封闭群体,他参展机会也比较少,所以他对产业信息和行业信息先进理念掌握少。 这样就造成了加盟商缺乏行业资源,缺乏对产品的整合能力,当期加盟的品牌运营商也不具备强大能力时候,加盟商的境况可想而知。

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第三提高经销商的意识,在调查当中发现,很多加盟商不了解产业的发展方向,缺乏战略眼光,因此所做的往往是短期行为,以前他们都是由小店起步,他们都是经过艰辛的打拼成长起来,但是很多人想学习,但是现在这样的道路已经走不通了,现在的橱柜产品向集成方向发展,科宝公布橱柜占其整个经营收入不到50%的时候,业内一片哗然,那个时候谁又想到科宝、钛马赫、博洛尼的三位一体发展,促进他们走向了蓬勃发展之路,现在又增加了衣帽间、系统柜等等新产品。在08年7月,有人到欧派参观的时候,我们有近700名员工,在未来5年内厨卫产业生产将逐步集中,产销进一步的分离,因为生产材料损耗大,产品出厂一次交付低,极力倡导产品标准化,而国内说的标准化生产是品牌运营商自欺欺人,很多运营商无法解决个性化设计造成生产材料的损耗,交付率低等矛盾,使真正的标准化生产成为品牌运营商苦苦追求达到的海市蜃楼。我劝解大家在座的品牌运营商、加盟商大家都要珍惜时间,因为市场形势已经给我们留下的时间不多了。据我们了解有四个国际品牌,已经在华东地区建厂,他们的工厂生产能力相当于德国的百利工厂,单套从1万元到几十万元不等,他们的建成投产将使很多橱柜品牌运营商生产优势荡然无存,也使中国橱柜产业趋向集中。二,多数加盟商缺乏长期的投入,对经营风险认识不多,他们单纯以为开了店就万事大吉,一旦生意遭遇冷淡,就利马失去经营的耐性,通过调查分析,使加盟商能够清醒认识自己,也同时使品牌运营商更加了解现实情况。第一小点哪些因素影响加盟商加入,品牌的知名度占49.80%,产品价格定位占24.60%,展厅和样品设计占15.23%,销售培训指导占1.23%,这个结果反映出加盟商真实复杂的心态,品牌的知名度高固然重要,但是产品的价格定位和展厅样品设计支持却是加盟商与品牌商最难达成的共识,还有加盟商从感情角度选择加盟品牌,而不做理性分析和判断,甚至对经营最有帮助的销售指导漠不关心。第二小点,加盟商需要哪些支持,装修补贴占24.81%,样品优惠占19.90%,导购培训占10.59%,广告支持装修补贴样品优惠都是立竿见影的,只有导购培训才是需要持续长期努力才能见效的。所以说明做橱柜的人太现实了。第三小点运营商有哪些提升,品牌影响力61.14%,样品设计31.45%,产品交付占4.19%,订单符合0.52%,加盟商把所有希望都寄托在品牌运营商身上,很少做主观努力,这个调查结果排在前三位我品牌影响力样品设计产品交付都是品牌运营商的责任,只有最后一项订单运营才是加盟商的责任,并且这种责任是各付一半。

第四在利益的趋势下,品牌运营商和加盟商的诚信非常的脆弱。其实说句心里话,加盟商对品牌运营商有足够品牌可以自己操作看看,现在竞争主要是体现在主材上,对厨房电器的认知度并不是很高,在一方面有很大的利润空间拓展,所以希望各位加盟商仔细考虑。在调查当中多数加盟商表示不愿意飞单,但是当加盟商缺乏销售能力,无力给产品更高的附加值,为了抢生意必须要降低产品价格,生存才是硬道理,所以不得不飞。我认为品牌运营商要讨论加盟商飞单的原因,大的采购商有很大的优势,相比较而言要有一定的让利空间给加盟商。危机当前,我国政府出台一揽子政策和措施来刺激经济,但是中国卫浴企业面前是外部需求低迷,出口不畅,内地房地产市场动荡,在这个时候,要做好售后服务,品牌打造、员工培训等等把这些做强做实,发现问题,解决问题,共同成长,这也是为中国厨卫行业未来的发展方向提出明确的目标。谢谢大家。

【主持人】:谢谢宋主编的调查报告。正如刚才宋主编谈到的几点,对于经销商群体来讲,他们在二三级市场是处在一个两边受挫的夹缝状态,另外他们是处于一个信息闭塞的位置,我们不应该把关注加盟商停留在口头上,我们更多要思考能够为他们做一些什么,这个也是我们今天举办这场论坛的意义所在。现场就来了几位在这一方面做的非常好的企业。首先有请欧卡罗品牌运营中心副总经理郝传雯小姐为我们分享欧卡罗经销理念和经营模式。

【郝传雯】:尊敬的行业领导、行业同仁,以及新闻媒体的朋友们,大家下午好。欢迎大家前来参加中国橱柜行业加盟高峰论坛,对于在座诸位的热情参与,请允许我代表主办方与承办方向各位表示最衷心的感谢。

这次就发现问题,解决问题,共从成长来与大家探讨问题,我感觉到非常高兴。中国橱柜行业的发展,相对于国外百年橱柜行业的发展历史来说是飞速的,可以说随着中国人民生活水平的提高,以及人民消费观念的不断更新,中国橱柜市场前景也是非常广阔的。但是中国橱柜和国外优秀橱柜品牌在各方面还存在着很明显的差距,尤其是此次金融危机对目前橱柜行业的影响,也是非常深刻的。也许我们的行业问题日趋明朗化,但是我坚信,有我们领导的大力支持和在座行业翘楚的不懈努力,以及大家对行业活动的积极相应,我相信这些问题在不久的将来必然会得到解决,从而实现行业品牌营运商、加盟商、终端消费以及社会共赢的局面。

众所周知,行业存在大大小小的问题有很多,但是因为今天的时间有限,我就关于定位的问题在这里发表一些浅见,希望与大家共同分享与交流。

去年金融危机的爆发,引发了欧卡罗橱柜自身定位的认真思考,我们经过半年时间的考察和调研,发现橱柜行业存在着很多影响行业发展的问题,这些问题使我们行很多加盟商在加盟经营过程当中感觉到困惑。为什么生意不景气,为什么别人代理的品牌总比自己好,到底要选择什么样的品牌才能赚钱,为什么消费者喜欢价格低廉的杂牌与高端品牌做比较,为什么只能做唯一的促销活动,这些问题一直困惑着很多加盟商,归根到底这就是市场定位不明确的问题,其实每个行业都有竞争,只有有竞争的行业才会不断的发展壮大。橱柜行业竞争非常的激烈,橱柜市场良莠不齐,其中大多数是以自营店方式存在,名字起的也是各式各样,每年有多少家橱柜店因为定位不准导致歇业,但是在这样的激烈竞争下还会有很多品牌出来,就是因为他找准了自己的市场定位,每一个品牌都有自己的客户群,不可能涵盖所有的客户,所以我们只有在竞争激烈的市场当中,找准自己的位置,发挥自己的核心竞争力,不断对自己所对应的市场进行分析,从而适应市场的不断变化,从而做大做强。

人们为什么都想开奔驰?是因为奔驰车定位在成功人士身份符号上是尊贵身份的彰显,如果某一天出租车都是奔驰车,或许人们对他的向往之心就会淡薄,这就跟橱柜是一样的,所以我们的加盟商在选择品牌加盟的时候,首先要考虑你当地的市场情况,你的人脉关系以及资金实力状况等。如果在一个县城代理一个进口品牌,我相信,在代理进口品牌的同时,已经注定了失败。所以,您一定要考虑您所在城市的主流消费群是什么阶层的,兴趣所在是什么,人脉资金实力跟哪一个品牌吻合,你选择的品牌是面向哪类客户群。加盟商要给自己下一个明确的定位再来定位品牌。

很多加盟商在选择代理品牌的时候,往往是先考虑一个性价比的问题,无可厚非,良好的品质和实惠的价格才能创造价格空间,尤其是在目前金融危机的影响下,性价比更是人们选购商品先决条件。我了解到一个加盟商,在市场景气的时候,他在当地市场可以说是名不见经传,但是在金融危机爆发之后,他却一下子脱颖而出,为什么出现这样的现象呢?仔细分析一下很容易可以明白,经济景气的时候,人们收入高赚钱容易,大家都追求一个名牌效应,买橱柜都选择进口大牌的往家里一放气派有面子,而经济危机的时候,大家用钱谨慎很多,这个时候性价比就成了首选,所以华丽又实惠的出轨就变成了抢手货。如果加盟商没有根据产品的特性定位自己的目标客户群就容易出现飞单现象,这样的现象长期下去,容易导致双方都无法正常运营。

这就是目标客户群和产品档次不对接的问题,因此加盟商选择代理品牌的时候,应该要跟品牌营运商深度沟通,了解目前的经营状态、企业文化、产品质量、核心竞争力、经营理念、品牌中长期发展规划以及公司团队素质等各方面综合因素。加盟商进入到这个品牌事业里来,跟营运商就是合作伙伴关系,加盟商的素质不行,服务经营理念与品牌营运商有悖就很容易做杂品牌,最后影响品牌信誉,品牌营运商也要帮助加盟商做出准确的市场定位。每个品牌都有自己的风格定位,从企业VI到店面展示都会力求与自己的产品和谐统一,有些加盟商为了降低自己的成本,私自在店面形象上做修改,使之前的风格变了样,追求品位的客户认为自己购买的产品没有品位,导致客户没有购买的欲望。有一次我参观橱柜门店的时候我发现有这么一个问题,店面的展示样品上面有很多灰尘,服务员则是有问才有答的冷漠态度,很多态度你会失去甚至一批客户,并不是因为品牌、价格的问题,而是忽略了一些小细节的问题,而这些细节恰恰就是客户进入店面第一印象,所以说,定位是涵盖多方面的,从品牌到形象,质量到服务都是要对接的。

这些都是遇到定位不准的问题,这样的问题如何解决呢?最关键的是心态定位。很多加盟商选择一个品牌做不好后就把矛盾指向营运商,抱怨得不到有效的支持,当然品牌营运商在发展过程当中是会出现一个由不完善到完善的发展过程,其中会有很多需要修整的地方,作为营运商每天要定位好自己的心态与发展规划,力求每天都要有进步,努力为加盟商提供更优质后续支持服务,而加盟商也要端正心态,积极配合与营运商的协作,加盟商与营运商的合作就好比一场龙州赛是团队竞赛图腾文化,需要积极配合操作,通过增益减益来达到最终的胜利,所以加盟商要树立良好的心态,并且改善自己在经营过程当中遇到的问题,而不是把时间浪费在抱怨营运商,营运商也不要要求加盟商创造多少业绩,而是要把精神放在如何发现问题,解决问题,多做市场调查,要策划适合他们的营销策略。我们在橱柜行业当中不断遇到多少难题,我都希望大家以良好的心态坚持我们的橱柜事业,欧卡罗作为其中一份子,将尽自己的能力为橱柜行业的发展作出自己应有的发展。

今天讲了很多定位的问题,无论市场定位、心态定位,归根到底要加强双方的沟通,发现问题解决问题,共同发展,这也是我们今天大家共同探讨的主题,最后借此机会告诉大家我们明天将在本酒店举行首届欧卡罗全国加盟商恳谈会,与各位加盟商一起深入探讨橱柜加盟商出现的问题,各位有兴趣参加可以联系我们的工作人员。谢谢大家。并预祝本次论坛圆满成功。

【主持人】:谢谢欧卡罗的郝小姐。其实正如郝小姐所说的,企业最重要的就是定位,无论是市场、心态定位,最关键的是沟通,而一个成功的沟通就是企业最终成功的基石。下面让我们有请志邦橱柜董事长孙志勇先生上台发言。

【孙志勇】:各位领导、各位同行业的朋友大家下午好。很荣幸受到邀请参加这次橱柜行业论坛,进了会场才知道这个论坛大部分是谈加盟经验和模式,我尽量在橱柜领域谈我们的想法和观点。

这次是第14届博览会的参展商,以前对志邦不了解的企业或者是缺少关注的企业通过这次展会对我们有所了解,我们在这次展览当中也有朋友问我们,你们做展会希望通过加盟多少加盟商?这个问题,跟我们这次看到有很多家参加展会,通过他的布展或者是参展商橱柜行业越来越少的问题,我有一些想法,我们参展一定是希望加入更多的加盟商,另外就是展示企业的品牌形象。志邦是通过第一届、第二届、第三届展会,我们能达到今天的规模和位置,也是通过我们坚持去做参展、推广这个思路才能达到这个位置。从参展方面来说起,并不是想做广告,而参展是加盟商的目的之一,对于志邦来做参展,我们更侧重于从三年以来,我们就在规划,从地方品牌向全国发展,主要采取各项措施之一。所以我们做参展,我们作为品牌推广费用运营,而不是投资或者是吸引多少加盟商来衡量回报率。我们看到在这种展会上能呈现我们的最新产品,展示我们的品牌形象,让我们有更多行业交流,在这个平台上和时间段大家相互的促进。

志邦是在安徽的一家企业,之前很少有人了解志邦,起初我们并招不到好的加盟上,志邦都是通过直接操纵市场来完成,但是取得的成就并不是因为我们的能力,而是因为橱柜行业前10年归纳起来都是依靠机会,抓住机会在发展,包括志邦自身的发展,一路走来也是这样,利用房地产行业的发展,利用商品房私有化推进,我们是抓住机会而已,包括目前全国所谓橱柜行业前20强、前10强都可以做这样的定义和归纳。但是未来3、5年,橱柜行业利用机会发展率越来越低,所以橱柜行业要有自己的规划,而且要在专业领域,包括在能力方面。我们把这10年跟未来10年做了充分分析,有可能是12年就像巴非特说过,在别人贪婪的时候我们是有所恐惧的,在别人恐惧的时候,我们反而有所贪婪。

所以我们要理解到,如果你的核心传递价值的方式你不感兴趣,市场上老百姓非常感兴趣,我们的努力永远都见不到成效,如果我做全国的广告,哪怕是巨资打造,但是每一个客户交出的订单都会存在这样那样的问题,是不是一些高端品牌能解决呢?也是不能的。我们给客户的解决方案,是不是最能解决问题,解决他们所关心的问题,解决符合他的问题,这就是我们核心岗位设计师的问题,所以我们在谈专业,我们的专业不能解决客户问题,这些专业都是没有用的。

橱柜行业强调定位,因为时间有限,我只能把我最关注的事情做一个说明。确实在设计领域,我们有很多的新法,这体现我们能不能在厨房领域谋发展,这都是我们可以想到的方式,但是消费者的心智定位,你生产的药,如果你这个药是包百病的,我是不相信你的,如果你是开处方药的,消费者会认为你是专业的,橱柜行业就是这样的,多元化对一个企业非常有帮助,虽然我们的盈利会慢一些,但是核心竞争力一定是通过专注的方式打造出来,并不是随便发展。虽然橱柜非常复杂,是靠硬功夫做出来的产品,非常的艰苦,而且你不得不当事业来做,如果当生意来做你就不要选择厨房,我的发言就到这里,谢谢大家。

【主持人】:谢谢孙总。在你的简单发言当中,让我们看到一个优秀品牌成长之路,志邦是农村包围城市的一个典范,让我们相信,我们在座的企业也会在未来涌现出比志邦更优秀的橱柜品牌来。下面进行的是奥地利Grass格拉斯中国区董事科洛慈先生,以及中国首席代表赵志军先生,为我们进行Grass格拉斯09年新品发布。

【赵志军】:刚才志邦的孙总说安徽是一个落后的地方,但是我不这么认为,我认为安徽是一个出优秀人才的地方,我相信你和我,我们都是优秀的人才。(现场掌声)大家看到我们两位领带,我们非常荣幸戴这条领带,因为这条领带表示着新的格拉斯诞生。现在新的格拉斯是从09年1月份开始给全球一个全新、崭新的颜色,一个深绿色,透明的白色,时尚有激情。谢谢大家。

【科洛兹】:大家下午好,希望大家可以欣赏我们的展示。格拉斯是谁?格拉斯是欧洲高品质五金制造商,我们的五金产品包括了家具铰链,抽屉系统,一个新的系统叫做运营系统,是电动和智能的系统,另外就是整个五金安装技术。我们在全世界目前有4个重要的生产基地。新的格拉斯兼并活动做完之后,又重新设立一个新厂,面积是15000平方米。当然高本质的产品有高品质的认证,包括大家看到的ISO的认证,还有国际AOG的认证。

现在我们讨论的新话题就是将来橱柜的发展趋势。第一,橱柜呈现无扶手、把手的状况。第二,抽屉会越来越高、越来越宽。更多个性化的产品和更多个性化的橱柜品牌,要求设计师走向更有个性化的设计,包括在抽屉的设计方面,现在已经有一种隐藏导轨,现在市场对抽屉运营要求越来越高,电动五金件需求也在迅速增长。在所有家具表面,要求无扶手的设计,在这个基础上,要求抽屉与抽屉,门与门之间的缝隙越来越小,越来越均衡。因为生活节奏的紧张,要求在家居生活里面追求更多是宁静,所以要求在起居室、浴室、客厅里面的噪音进一步的降低。在抽屉拉出的力量要求要减弱,还有开启的力量也要减弱。上述几个因素驱使格拉斯为橱柜品牌和家居品牌提供高级的五金产品。这个是我们新发布的一个抽屉,它有一个隐藏式的导轨,它的运行顺滑度和承重度都在提高,它是有40公斤起的要求,拉出的力量是在减弱。意大利的设计师把抽屉宽度已经设计到1米8的宽度,所以要求抽屉承载的重量进一步的提升。要求个性化的设计和品质的追求在家居设计这一块,柜与柜、门与门之间的缝隙在减少,当所有柜门关闭的时候,我们看到的是一个整体。我们给它起了一个非常美妙的名字叫做一指禅,它可以作为无扶手的家具。在这次上海国际卫浴展上,我们向客户展示了这个新产品,它的中文名字还没有想好,它代表着橱柜行业和家居行业未来的一个发展方向,我们来看一下它的一些特征,它是非常顺滑和无声的,它是三节轨同时运行的,定轨里面有一部分是抗磨损的滑轮,它的运行是非常的稳定,大家都知道格拉斯是空气阻尼,说明它是一个环保、绿色的产品。我们希望大家关注一下深绿色的地方,这里就是这个产品的心脏位置,在拉出的时候,没有一点噪音,它可以用小手指就可以拉出来,因为它的拉出力量只在20牛。它的承受重量有两种,一个是40公斤,一个是60公斤。同时它的摇晃程度非常小,它比较适合于制作大抽屉,最高的高度可以做到面板600毫米,以前任何一个产品不可能达到这个水平。我们讲的一些很重的产品,包括玻璃、铝合金的产品都可以作为侧梆,与它进行联合。3D调节,它包括左右、前后、上下的调节。高度调节可以做到正1.5毫米,所以一般可以从抽屉上看到的东西,在这个上面都看不到。左右调节正负1.5毫米,是讲整个抽屉的调节变成正负1.5毫米,它会非常的和谐。格拉斯的产品最大特点是说,可以免工具进行调试安装,左右调节也是在红圈内上下推动就可以做到正负1.5的调节。前后调节可以做到正4毫米,这个调整功能从橱柜表面看不到,藏在抽屉后板的下面。这个就是拿了一个普通铝合金制作的抽屉和我们的抽屉进行比较的示意图。目前我们还没有给任何国内客户提供样品,我们只把这个样品提供给行业内顶级的客户。我们现在讲的新的格拉斯,深深绿色的格拉斯讲的是激情,我们只给家居行业,家居贸易特别经销渠道和技术人员提供产品服务。

每当我看到这个图片的时候,我就十分激动,因为我觉得我作为一个中国人很骄傲能为这个公司工作,这是代表格拉斯在全世界的名誉,全世界每一个国家最顶级的橱柜和卫浴或者是起居室家居制造商人都是跟格拉斯合作,可惜我们在中国还有很长的路要走,在这里我要特别感谢欧卡罗和在座几位橱柜行业的大哥们,他们给我们很多的支持。我相信在未来3、5年,这里面一定有顶级中国橱柜品牌在里面,格拉斯只服务于有品位的客户。

现在格拉斯产品基本主旨就是寓意于行,这是新的格拉斯,这个是我们整个格拉斯在生活家居这一块,给自己的一个品牌定位,它是非常讲究宁静、时尚、激情的一个新品牌定义。刚才跟大家简单介绍了一下隐藏式阻尼导轨,现在还有另外一个新产品叫做金不换,希望在今年年底的时候,希望把这款产品介绍给大家。我们的竞争对手有一个产品叫做一触即发,其实这个产品有缺陷,但是我们经济研发,把它应用在我们的一指禅产品上面,如果是说这个产品突然停电了,还可以保证正常开启这个抽屉。天魔师这个产品代表着全球家居行业今后的一个发展,它是隐藏式阻尼今后的发展方向。谢谢大家。

【主持人】:谢谢两位先生的演讲,接下来要进行精彩的论坛时刻,有请论坛发言人上台就座。第一个问题来问汪总,现在品牌竞争日趋激烈,很多企业都把投资方向投向了三四级市场,现在我们在全国大概有多少店?

【汪春俊】:250多个店。对于我们来讲,上海、北京选择战略性不进,我们的结构更要变相二三级市场。

【主持人】:您能不能给我们分享一下,在二三级市场经销商如何抵御风险?

【汪春俊】:主题先给了我,几年以前,我们刚刚入市,我们今年签了40家加盟商,现在是每个城市有2、3个人加盟,最近3年半以来,也是发展速度最快的一段时期。3年以前我们刚入市,德国前5名品牌,在德国占有率达到56%,而当时全国前3名品牌是不明朗的,他们加在一起的份额,不超过0.65%,也许大了。但是今天我知道一些数据,前20名的品牌,加在一起的量可能都小于等于诺贝莉亚一个品牌。最近3年半,橱柜第一桶金赚完了,我们很高兴觉得这3年半至少是中国橱柜20年来集中度开始往上爬的时候,所以潜力是非常巨大的,这个集中度我是旗帜鲜明表达我的观点,全国性的品牌一定把地方性的品牌干掉,地方性的品牌或许被全国性的品牌收购、倒下,或者是弃中厂、小厂来加入大厂,这不是技术的问题,而是消费者心目当中的东西,橱柜这个行业会只给10家或者是十几家,没有余地再给其他人,不是说我们厂在当地有多大多效的问题,这是我们全国性品牌的机会,这个主题是加盟商大会。我们要理智的选择,要么自己发展成全国性的品牌,要么选择一个很好全国性的品牌进行加盟。比如中型的工厂在当地区域性的工厂,考虑跟志邦、欧卡罗等合作,在当地合资做一个工厂,这一点跟很多人的观念有冲突,但是我坚信这一点。

第二点,我经常跟我的经销商说,“我们所有成功的代理商和不成功的代理商都有一个区别,不成功的是武器爱好者,而成功的代理商是杀人的爱好者”。他们专注拿武器在当地竞争,不成功的代理商都是武器的爱好者,跟你谈有这个产品,没有这个产品,价格的高低,针对正在加盟的代理商,我有一个良好的建言,你要跟住他,我们要把主要的精力放在产品上,不要放在讨价还价上。代理商要善于发现问题,把焦点放在解决问题上,优秀的代理商,你选择我的是我的荣幸,不管你选择什么品牌,如果符合这些条件都会成功,不一定会选择我们品牌。

【主持人】:谢谢汪总。下面我问一下刘总,今年是佳居乐成立15周年了,今年我们会做一个大会来庆祝我们的晚会,我认识的佳居乐都是重视企业文化的这么一个企业。

【刘国雄】:是这样的。

【主持人】:能不能跟我们分享一下,品牌的供应商和加盟商如何从简单的合作伙伴,互相挣钱的关系上去转化为一个利益的共同体,让他们捆绑在一起?

【刘国雄】:谈不上什么经验。佳居乐公司走过15年的春秋,是在广东东莞,一提到东莞,是全球制造业中心,确实东莞到处都是大型的工厂,以前佳居乐在贵州诞生,走过10年时做材料的历史,再转型做橱柜,我非常赞同志邦的观点,专注、专业、专心做一件事情,而我们今后要专心做一个厨房专家,当然目前谈不上专家。

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【主持人】:谢谢刘总。我要问一下张总,现在贝格在做无缺损柜体,什么叫无缺损柜体呢?

【张百利】:所有的橱柜都是由三合一连接件构成的,它有什么问题呢?在使用过程当中不可避免要有一个孔洞,由于三合一件洞的存在,外观有损害。从使用上来讲,由于所有的橱柜柜体都是由三聚氰氨板做成的,而无缺损柜体它防潮并防水,我们可以做一个实验,只要把三聚氰氨板放在水里24小时,这种东西稍微用点力马上就会折断,强度大大降低,而无缺损完全采用全封闭的方式,它可以真正做到防水防潮,没有孔洞,比普通三合一件强度要提高30%,组合都非常的方便,所以我感觉无缺损橱柜无论从产品的整体外观,还是从橱柜整体强度,都有一个非常大的提升。

【主持人】:我想知道,所谓无缺损柜体是概念的炒作还是应用到终端真能给我们经销商朋友带来实际的利益,他们能够用这个吸引我们的消费者吗?

【张百利】:非常明显,我们和佳居乐相比,我们的着眼点不同,首先我们要立足于东北三省,我们有五十几家直接厂商,也有五十几加OEM厂商,但是我们要服务于最短的服务半径给我们的经销商更好的服务,在7月份我们有一个运营中心将开始运营,在黄河以北,在1500公里以内的服务半径,为经销商提供更好的服务。有一个简单的例子从无缺损橱柜出行以来,在我们推行的区域,产生一种最简单的效果,有很多消费者来了他不明白什么是无缺损橱柜,但是消费者会知道无孔洞的橱柜是好橱柜,通过这一年来的宣传已经产生非常好的市场效果。

【主持人】:谢谢张总。下面问一下郝女士,欧卡罗还有哪些地方是可以吸引加盟商的?我们有哪些法宝呢?

【郝传雯】:在七年的时间当中,欧卡罗一直在做产品,之前几年我们一直致力于做产品为主,也是从上海宜山路的一个小店做成将近1000平方米的旗舰店。之前我是以管上海销售为主的,不管是做品牌也好,做全国加盟也好,其实最后落实到实处,还是说你在任何一个城市,你的终端消费者群体是否能接受你的产品,当你的品牌让越来越多的客户慢慢能接受,形成接受的过程,我相信这个品牌会慢慢做起来。当我们刚开始做欧卡罗的时候,一直是致力于产品质量来做,其实有很多同行的朋友都会说,欧卡罗的产品有点品质过剩,其实,做到现在,我发现当你的产品整个行业都是同质化现象相对来说非常严重的状况下,我觉得作为品牌来讲,第一点,要考虑你的终端消费营销策略,如何让你店面的人员隔一段时间或者是整年促销活动方式的传递,这是相当重要的。当你的经销商店面没有任何订单的时候,你再说你的产品质量有多好,都是空谈,所以我认为,一个好的营销策略,以及营销团队,是相当重要的一个环节,因此我觉得,欧卡罗现在最重要的两点,一个就是制定全国销售策略,以及人员培训问题,当你有好的策略的时候,没有具体人帮你执行的时候那是不行的。不管是做直营店还是加盟,以上两点是非常重要的,当他们赚钱的时候,欧卡罗的品牌也会越来越好,越来越强。

【主持人】:谢谢,我们下面的经商听的非常开心。直接把目光关注到唐先生。之前我们发现很多夫妻橱柜店,他们是我们厨房行业最早的经营者,我觉得经过这么多年的发展,他们的实际操作经验和对市场抵御风险的能力是比较强的,我们也知道现在生存环境不好,强势品牌的逐渐得势,让这些人也在寻找转型之路,做品牌加盟商,如果要加盟,他们应该如何做呢?

【唐增胜】:夫妻店在橱柜加盟店当中效率、成功率比较高的,我感觉现在还是全国橱柜行业初期,在座还有很多行业的老大哥,我们还要向他们学习。在行业初期,很多从业人员在有一定从业经验以后,经常会跟自己的爱人或者是家人一块组织一个小店,他们会处理自己的品牌,有的就像汪总讲的,做自己的店不如寻找一个品牌加盟,这种成功率或者是将来发财的机会更大,他们就选择了加盟,这种方式从目前来讲还是比较实用的方式。

【主持人】:如何开拓这一部分的市场呢?如何把他们纳入正规军当中呢?

【唐增胜】:这需要正规的培训,刚才宋主编讲的导购员的培训,志邦的孙总又讲了设计师的培训,这都需要一个体系的培训。严格来讲,连锁加盟肯德基、麦当劳是我们的最好老师,他们加盟就是加盟一种盈利模式,目前橱柜公司好多只是加盟一个产品,很多行业内的前辈或者是大的品牌也没有完全把盈利模式操作好。其实加盟商就需要复制一种盈利模式,我们需要有一个过程来健全它。

【主持人】:一两句话还表述不清,这个路还需要我们探索的,它还需要在过程当中逐步成熟的。

【唐增胜】:是的。

【主持人】:谢谢。现在家居业是向集成化家居定制化方向转变,刚才孙总认为这只是企业寻找自己盈利模式的方法,我想问您的是说,这只是企业单纯盈利模式的需求还是未来行业的发展方向,因为金宝莱在这一方面发展比较成功。

【张河鲁】:前身我们是做办公家具出身的。在96年当地开了一个超市卖家居,我们卖一些中低端家具,有一些高端产品还是从广东过来的。在99年和2001年的时候,家具业的竞争非常激烈,我们当地企业跟大品牌竞争是拼不过他们的,后来我们转型做了橱柜,为什么?我们做 橱柜是没有什么压力转型也比较快,偶然有一次,我们的一个员工在厦门那边投资了一个品牌,我们也就把重点放在这个地方来做。我不是特别重视开发一级市场,金宝莱更注重二三级市场,同时我们也考虑增加加盟商利润增长点,今年我们还做了OEM集成吊顶给加盟商去做。今年有20多个加盟商加入金宝莱,当中有一半是转牌过来,有很多都是竞争对手那边过来的,他们也到处看过,最终选择了我们。加盟商过来,他们的要求很多,这样对我们的压力也很大,因为我们没有这么多的家产扶持他。

【主持人】:所以你觉得发展一些衣柜、衣帽间对他们来说是一些利润增长点。汪总也在考虑吗?

【汪春俊】:我坚决反对。现在我听到竞争对手做衣柜了,我感觉由衷的高兴。五年之内我们是绝对不碰衣柜的,五年以上也不碰衣柜,之前我们就有衣柜,最后把它砍掉了,现在我们是在做减法,你要做全国化的品牌,因为服务半径的问题,它比家具终端还要深入,发达的县、镇,现在在江苏,已经有40多个店,现在已经开到镇里面了,现在有几百家也叫全国品牌,以后不到1000家不叫全国品牌。消费者眼中,一个品牌绝对不能挑两个品牌,如果挑两个品牌,一定是一头翘,如果橱柜好的时候,衣柜一定发展不好,出去橱柜不好,往往你会发现衣柜上来的。

【主持人】:你如何理解博洛尼今时今日的发展呢?

【汪春俊】:我们还是会恪守这个原则,这是企业战略,我们不会碰时衣柜,我们不会做多元化,我们就只做橱柜,这是我们的一个战略,我们不想去做多元化,这样专注来做有可能是失败的,但是神奇的是,这30个店都得到订单。以前我是做节能代理的,我做过地板、油漆等等建材代理商,最后投资了这个工厂。

【主持人】:我觉得是坚持专业化还是所谓相关品牌多元化,这确实是仁者见仁,智者见智的问题,在现在成功的案例当中,有的是在专业化道路上走的很成功的,当然在多元化的道路上,也有宜家做的很好,这些问题都是需要我们在座的各位嘉宾所需要思考的。下面我们来问一下百年好的吴总,对于我们品牌运营商来讲,如何把更多的利润让给我们的经销商?让他们真真正正赚到钱?

【吴章】:重要的是他们在市场上赚到更多的钱,这是我们的目标。我跟汪总大的方向是一样的,但是在一些观点上差异会比较大,我们在性格上面有一些不同,但是我发表我的观点前一段时间,我有一些发飙,如果橱柜招商加盟,把加盟商招进来当时有一个情况,几乎每一家是在10-50万的投入,可能是他很重要的一笔投入,但是当他投入以后,在座各位,再把经销商搞进来的方式上我们不用细说,个人都有本事,不是说3分钟搞定,至少1、2天,还是能把客户忽悠进来的,这是我们在座天生具备的能力。但是他们进来以后,有很多经销商感觉到非常的恐惧和迷茫,这个时候作为品牌商,眼睁睁看着他们死去、离开、转让,我觉得有一种负罪感,这个时候品牌加盟商他在做什么事情呢?路上的小偷也就偷1千、2千,而如果品牌营运商不负责任,他们比小偷还要可恨,这是我自己对自己的一个批判。

第二,我认为全中国的招商加盟,不光是橱柜行业,在我的了解里面,真正只有10%可以帮到我们的加盟商,90%都是不能帮到加盟商的,大家可以去了解一下你的招商加盟团队,他们每天的工作超过多少小时,你就会知道答案。在去年10月份以前,我就认为我们是90%不负责任的那一类企业,然后我现在是希望,自己快快的谨小慎微、履霜坚冰向10%靠近,这是口头上说了,你是想这样,但是你能这样做吗?我想跟大家交流一下,我们现在对于厨卫现状的一个认识和理解。

刚才我听刘总说,对产品的分类,我的观点稍微急躁一点,但是也有不认同,我们所有的产品就是三个阶段,第一个是产品竞争阶段,产品创新、展厅设计,形象改良,包括产品质量,生产质量,这是产品竞争的阶段。第二个阶段,就是服务竞争的阶段。第三个阶段就是我们现在最最高的一个品牌个性化深入人心的阶段。橱柜现在的阶段是产品同质化已经很严重了,可能在座大家一定会赞同我这个观点。在产品同质化的过程当中,我们工厂管理之间是有差异,我现在先暂时忽略它,我认为我们现在给经销商的,刚才我说的,你要想自己变成好人不去害人你总要有做法,而我们的做法就是通过对现在这个市场的了解,产品再差异化,其实已经有点难了,因为同质化很严重的时候,差异化只在一个小点上得到优势,不能在很大的层面上得到优势,我认为现在百年好我们自己对这个市场现状的看法,我们必须对服务的差异化进行追究,而服务差异化,就说到唐总,刚才他说的最关键的就是我说的盈利模式,现在我们百年好要抓的盈利模式就是服务差异化,这个东西很抽象,我跟大家讲一个故事,只要两分钟的时间。王永庆已经走了几年了,但是他之所以成为塑胶大王,我就说一说他卖米能够卖成功的事情。王永庆卖米实力不强,口碑不好,同样卖米,米的同质化高到什么程度,但是作为王永庆对于米这么简单的一个商品,他有自己的理解,我仔细了解他这个案例,是最近4个月我天天都在了解这个案例,虽然案例很简单,有时候一说而过,但是等我说完你们会明白我说的道理。

第一个问题,家家都在卖米,同质化很严重,他要做一件事情想办法把客户搞到以后送货上门,这是第一个,但是这种同质化也很严重,现在送货上门谁不会,送货上门,打开门他还做一件事情,打开一个白布做一件事情,把缸里面的陈米倒出来,现在有几百家的卖家,有几家这样做?这就是差异。把卖从缸中倒出来需要高手来做吗?我就说到这里,这是可以复制的。这是他的第一个差异化策略。第二个差异化策略,再进一步,陈米倒出来之后,他又把米缸里面的灰尘擦干净,如果你是业主,你的感受是什么?第三个差异化策略,在整个过程当中,了解客户的需求,你有几口人,平常在家里吃饭的是多少人,你在每一个月,你要用多少米,我拉过来的米什么时候吃完?他还把客人的电话留下,其实他回去客户档案已经出来,大概在下个月什么时候要送米,这就是我在这个案例里面了解的核心内涵,非常简单的事情,蕴含了非常深刻的道理,这三件事都不需要高手来做。所以我觉得百年好钻研的盈利模式就是差异化服务,这是09年我们要完成的事情。

【主持人】:谢谢吴总,确实可能前面走过弯路,前面比较激动,吴总跟我们分享的故事非常好,确实当今天当我们产品同质化已经越来越严重的时候,我们的确只能从差异化方面寻找利润增长点。下面有请施总为我们做全场总结发言。我想对经销商来讲,他们是弱势群体,如何解决他们的发展生存之道是他们最关注的,当我们在这里一次次高谈阔论的时候,我们到底能为他们做什么呢?请施总给我们论坛做一个总结。

【施振生】:蓝谷在终端表现力最受大家关注的,蓝谷对加盟的理念,对加盟的理解是责任、创新、共进、共赢,项目改变命运。

首先讲一下什么是责任,蓝谷对责任的理解是产品的责任,我们要确保我们提供给加盟商的产品是优质的,我们不能因为产品的质量使我们失败,现在所处的市场竞争非常激烈,在今后会产生出很多行业规范。最近国家有关执法部门到店面抽检,我告诉经销商你放一万个心,产品是由我主导,当检查人员告诉经销商说你们的产品是完全合格的,这给经销商一种安全感,也让消费者了解到买我们的产品永远是安全的。

第二个是投资责任。不管以多少来投资,但是我们能不能对加盟商的投资负起责任,我们是一种处理快和慢的关系,第一点我们只做三个店,谁都不会相信,这三个店是我们自己开的三个店,你要想做一个品牌,首先要试销,你自己先开一个店,你把自己的口袋钱先拿出来看市场是不是接受你,它是不是成功的,如果自己没有总结出一套成功、理性的运营模式和盈利模式你就不要推荐给别人。所以该慢的时候要快。

另外我们发展了主要的省会城市,上海、北京、成都,我们恰恰是和某些品牌是相反的,我们先打中心城市,激烈的城市,我们开店的原则就是和先进的品牌做比较。

【主持人】:我们的竞争力在哪里呢?

【施振生】:第二年我们开的店都是员工、朋友、亲戚开的店,今年是第三年,我们才向外开放,我在文汇报打了两期广告,当时有40、50家加盟商想加入,我们不同意,并不是说看到有人加盟,你就恨不得要别人进来,因为你要负起这个社会责任,在加盟商没有签合同决定之前我们是漫长的一个过程,但是一旦决定之后,认为他做这个市场和我们合作,大家的风险是比较小的时候,这个时候,我们操作起来是非常快的,我们的开业速度是行业最快的。所以说,处理快和慢的关系。

还有团队责任,今天,我们做的全国加盟商不仅仅是我和我公司里的同事,它代表了我们所有加盟商员工的团队以及他们的家庭,今天我们所做的所有事情,要为团队和全国团队的家庭负责任。如果说你在发展过程当中,方向有了偏差,产品开发有了失误,可能会对整个团队责任包括家庭会造成一些负面影响,所以我们认为社会责任也是非常大的。所以我认为,发展加盟蓝谷第一个概念是要树立责任感。

第二个叫做创新。你要想负这个责任,必须要去创新,同行很多人认为,蓝谷是一个迷,它是一夜之间出来一个品牌,甚至销量超过了一些大店,因为你要负起这个责任你要有准备进入这个行业,蓝谷不仅是智能厨房的代名词,我们也是智能团队的代词名,我们积累了很多关于这一方面的经验,我们非常了解我们的消费者想要什么,我们非常了解加盟商需要什么,所以我们跟同行有颠覆性的区别。

第二完成了运营的创新,如果一个营销商没有做过橱柜,没有6个月的时间做不到橱柜,但是我们蓝谷可以让他在1个月之内学会如何做橱柜,而且开业当天绝对可以把货卖出去把钱收回来,这也是一种奇迹。上海红星美凯龙昆山店开业,当天第一名是TOTO,第二名是蓝谷,第三名是柯勒。所以在产品创新、运营创新、市场创新,现在都说市场不好做,谁都知道建材城星期一到星期五没有人,星期六到星期天抢单。广东也是南方地区最大综合购物广场,那里开了一个1千平方米的店,第一天开业我们达到200多万的销售,你只要敢创新你就一定会成功。更多的时候我们要思考、尝试去做。

第三个是共进,任何一个事务的发展都有一个过程,我们刚刚创业不到3年,真正做事才2年时候,只要给我5年时间,可能格局的变化是很有意思的。因为什么呢?你必须和你的加盟商一同前进,加盟商提出的问题你要爱听,要服务他。

第四个就是共赢。什么叫共赢?就是我刚才说的一句话,项目改变命运。我们在调研这个市场发现很多悲哀的事情,一个加盟商花20、30投资一个店,一年算下来也只能挣15-20万,到第二年他要换装修换样板,所以这些钱又投进去了,4、5年过去了,也没见他挣到什么钱。所以我们提出项目改变命运,什么命运?第一每年要让他把现金装到口袋里交给老婆,他能够通过做你的项目,能够原来是坐车的人,现在是开车的人,以前是开捷达的人现在是开宝马的人,加盟我们的经销商以前是自己打工的,现在都开上了20、30万的车,有的人从1个店变成4个店,有的人可以在短短3、4个把投资收回来,他一定要改变他的命运,要住上他自己的房子,开上自己的车子,可以提高他的团队管理能力,有一个变化。我认为加盟必须要改变命运。

【主持人】:谢谢施总跟我们分享了他这么多年的心得。项目改变命运,让我想到,以前我们说到知识改变命运,这让我想起唐骏先生的一句话,作为一个企业家应具备的能力就是演讲。在施总描绘蓝图的时候,我们大家都听的津津有味。回归到最后,责任、创新、共进、共赢,简单的8个字背后是施总背后10年家电、3年橱柜行业积累的经验。

我们今天短暂的高峰论坛就要告一段落了,非常感谢我们台上的嘉宾。我们举办这样一个论坛的目的就是告诉大家在未来的日子,经销商是我们企业发展的基石,只有跟经销商一起发现问题,解决问题,共同成长才能实现真正的做大做强。

进行活动的下一项,亚太橱柜经销商俱乐部的一个揭牌仪式,让我们掌声欢迎张传喜先生、骆合理先生、宋凯先生等人上台为我们的亚太传媒橱柜经销商俱乐部进行揭牌仪式。

(揭牌仪式)

随着揭牌仪式的完成,可以告诉我们经销商,不管今后你们有什么困难可以到这里倾诉了,在未来的日子里面让大家共同成长。最后让我们用掌声欢迎欧卡罗的娄亦凯先生为我们做一个总结发言。

【娄亦凯】:各位领导、嘉宾、新闻媒体的朋友们大家下午好。借此机会,来承办中国橱柜行业加盟高峰论坛,我感到非常的荣幸。在此我再次代表主办方以及欧卡罗所有同仁,对大家的到来表示由衷的感谢!

今天我们的领导做了很多精彩的演讲,还有同仁的现身说法,令到我深有感触,但是还是关注到行业的发展问题,只有行业在正当竞争前提之下沟通问题、发现问题,解决问题,从而关注到自身品质发展跟服务的提升,相互理解,才能真正推动橱柜行业的发展,从而给我们带来无限的机会。在此我也希望在未来第二届、第三届加盟高峰论坛当中再一次看到在座各位的身影,同时也希望大家把这样的信息带给更多更广泛的同仁,希望有更多的人来参与,能够有更多的人来推动我们行业的发展。

再次感谢大家的参与,希望大家给我们所有背后的工作人员一次热烈的掌声,也给我们自己一个掌声。

【主持人】:谢谢娄总。刚才张主任曾经说过,冬天夺去你的,春天还会还给你。亲爱的朋友们,尽管任重道远,但是在行业协会以及媒体和优秀企业的共同努力之下,让我们品牌商和经销商联手起来共同成长,我相信09年的春天已然来临!今天的活动就到此结束,谢谢大家!

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